——訪約翰•迪爾佳聯(lián)收獲機(jī)械有限公司總經(jīng)理劉鏡輝
文/朱禮好

七月的佳木斯，火辣的太陽(yáng)烤炙著這個(gè)有著70萬(wàn)人口的邊陲城市，肌膚的毛孔恨不得像夏夜的青蛙一般恣肆地張口大收。然而，劉鏡輝內(nèi)心平靜得像一汪湖水，說起話來慢條斯理，與印象中傳統(tǒng)的東北人完全不一樣。
走進(jìn)迪爾
《中國(guó)農(nóng)機(jī)化報(bào)》：迪爾公司挑選您作為迪爾佳聯(lián)的領(lǐng)**者，您當(dāng)時(shí)是怎么來此擔(dān)重任的，您覺得當(dāng)時(shí)迪爾所看重的是您哪方面的資質(zhì)?
劉鏡輝：我大學(xué)畢業(yè)在國(guó)內(nèi)工作了10年之后再到美國(guó)獲得MBA學(xué)位，臨近畢業(yè)時(shí)有幾家大的跨國(guó)公司來找我，其中包括迪爾公司，但我在做決斷之際對(duì)迪爾公司**感興趣。從美國(guó)回來后我就到新疆去了，做迪爾公司新疆部的總經(jīng)理，在那里開拓新疆市場(chǎng)，開發(fā)拖拉
機(jī)、背負(fù)式摘棉機(jī)等產(chǎn)品。
《中國(guó)農(nóng)機(jī)化報(bào)》： 國(guó)內(nèi)有位知名的企業(yè)家說過，只有符合本企業(yè)發(fā)展的人才才稱得上是人才。迪爾在選人的時(shí)候，這個(gè)人的價(jià)值觀必須與迪爾的企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展理念很好地吻合吧?
劉鏡輝：這方面我覺得迪爾公司也在逐漸認(rèn)識(shí)它在亞洲、在中國(guó)的不同需求。迪爾佳聯(lián)也經(jīng)歷過這樣的階段，我是這個(gè)企業(yè)的第五任總經(jīng)理，前四任都是美國(guó)人，現(xiàn)在迪爾公司基本上已認(rèn)可像我和楔總(迪爾天拖公司總經(jīng)理楔健忠)這樣的人來經(jīng)營(yíng)。
《中國(guó)農(nóng)機(jī)化報(bào)》：您當(dāng)時(shí)對(duì)農(nóng)機(jī)行業(yè)或者說收割機(jī)行業(yè)了解嗎?
劉鏡輝：原來我主要在汽車行業(yè)工作，雖然對(duì)農(nóng)機(jī)行業(yè)不是特別了解，但是我認(rèn)為，就整個(gè)大機(jī)械行業(yè)技術(shù)來看，汽車和農(nóng)機(jī)沒有太大的差別，—原來的老機(jī)械部汽車、農(nóng)機(jī)就是不分的，不像一下子介入到微電子、食品這樣的行業(yè)存在那么大的跨度。另一方面我覺得
從深刻的管理本質(zhì)來講，行業(yè)本身的限制并不重要，每個(gè)行業(yè)都有自身的規(guī)律和特點(diǎn)。作為一個(gè)總經(jīng)理，可以由他的副手去搞產(chǎn)品、搞工藝、搞生產(chǎn)。在規(guī)劃戰(zhàn)略方面做哪個(gè)行業(yè)其實(shí)都是一樣的，你要面對(duì)你的用戶、面對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、面對(duì)你的企業(yè)，知道你的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)在哪兒、這個(gè)市場(chǎng)是怎么劃分的、市場(chǎng)都有哪些內(nèi)在規(guī)律、客戶的需求是什么、他們**喜歡什么和**不喜歡什么，你怎么定位自己，你做的產(chǎn)品和你的服務(wù)怎么樣更貼近于市場(chǎng)等等，我覺得行業(yè)之間**根本的東西都是共通的。
《中國(guó)農(nóng)機(jī)化報(bào)》：那您又是怎樣實(shí)現(xiàn)角色的快速輪換的?
劉鏡輝：我一開始到迪爾佳聯(lián)做了一年的市場(chǎng)營(yíng)銷高級(jí)經(jīng)理，去年6月我的前任回美國(guó)以后，我就被任命為總經(jīng)理了。2000年6月，當(dāng)時(shí)我還在新疆，接到迪爾佳聯(lián)的任命之后，我沒有直接到公司來。因?yàn)?月份正處于麥?zhǔn)战Y(jié)束階段，我便直接去了河南、河北、山
東、江蘇這4個(gè)省份，跟十幾位經(jīng)銷商和一些用戶做了交談。這是我第一次關(guān)注全國(guó)的收獲機(jī)市場(chǎng)，關(guān)注聯(lián)合收割機(jī)領(lǐng)域的內(nèi)在發(fā)展規(guī)律。那一個(gè)星期我的大腦中已經(jīng)形成了一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略并如何實(shí)施的大體框架。我覺得非常重要的一點(diǎn)是要首先了解經(jīng)銷商和了解用
戶，了解他們?nèi)绾慰创覀兊钠髽I(yè)和我們的產(chǎn)品，他們的感受又如何。

塑造個(gè)性
《中國(guó)農(nóng)機(jī)化導(dǎo)》您覺得迪爾佳聯(lián)跟國(guó)內(nèi)其他的收獲機(jī)企業(yè)相比，其**突出的個(gè)性體現(xiàn)在哪些方面？
劉鏡輝：**大的不同就是我們品牌的含金量特別足。舉個(gè)例子說，假如拿一模一樣的兩臺(tái)未噴漆的收獲機(jī)，如果噴上迪爾品牌的漆或另一品牌的漆，后者賣不出迪爾佳聯(lián)的價(jià)格。這個(gè)原因是什么呢?關(guān)鍵在于這么多年下來迪爾佳聯(lián)品牌的機(jī)器是有很多內(nèi)涵的，并不是做表面文章。再舉一個(gè)例子，我們的機(jī)器與其它品牌機(jī)器三年用下來，機(jī)器的狀況、殘值就完全不一樣了。不太了解收獲機(jī)的用戶看上去每臺(tái)收獲機(jī)都差不多，用完一兩年以后他的感受就會(huì)完全不一樣的。這也是雖然我們的產(chǎn)品價(jià)位相對(duì)較高但我們的中堅(jiān)用戶始終不斷上升的重要原因。
《中國(guó)農(nóng)機(jī)化報(bào)》：記者在麥?zhǔn)掌陂g去山東采訪時(shí)，一位經(jīng)營(yíng)收獲機(jī)30年的經(jīng)銷商在分析現(xiàn)在的收割機(jī)企業(yè)所存在的問題時(shí)告訴我說，迪爾佳聯(lián)在營(yíng)銷機(jī)制上沒有給營(yíng)銷人員以充分的開創(chuàng)性，在一定程度上束縛了他們的手腳。你認(rèn)為是否存在這種情況?
劉鏡輝：不管他說得對(duì)不對(duì)，我想他都是從他那個(gè)角度反映出企業(yè)問題的一個(gè)側(cè)面。如果說給營(yíng)銷人員的靈活性少了一點(diǎn)也是有道理的，因?yàn)槲覀冊(cè)跔I(yíng)銷政策上規(guī)定得比較嚴(yán)格，而且不允許營(yíng)銷員很隨意性地去做什么。在企業(yè)內(nèi)部政策的框架下可以做一些他可以做的
事情，但是偏離政策是絕不容許的。像我們的營(yíng)銷人員就不可以隨便賒銷機(jī)器。在遵守企業(yè)的規(guī)章制度的前提下，我們要求營(yíng)銷人員努力開拓市場(chǎng)，與經(jīng)銷商建立伙伴關(guān)系，服務(wù)好**終用戶。
《中國(guó)農(nóng)機(jī)化報(bào)》：收獲機(jī)作為一種李節(jié)性極強(qiáng)的農(nóng)業(yè)機(jī)械，短暫的機(jī)收對(duì)用戶來說讓他們充滿希望而又凸顯其重要性，你們今夏是如何做好對(duì)用戶服務(wù)的?目前迪爾佳聯(lián)的主市場(chǎng)已逐漸在向南拓展，如何保證你們的遠(yuǎn)距離售后服務(wù)跟蹤到位?
劉鏡輝：首先，我們的產(chǎn)品質(zhì)量好，可靠性高，服務(wù)量相對(duì)小。其次，我們的服務(wù)人員素質(zhì)高，技術(shù)精，一個(gè)頂幾個(gè)，這是我們對(duì)用戶的兩個(gè)**有力、**根本的保障。此外，我們將派出的服務(wù)人員分成若干個(gè)組，這些服務(wù)組都連成一個(gè)網(wǎng)。南方有個(gè)指揮部，我們的銷售部高級(jí)經(jīng)理任總指揮，負(fù)責(zé)調(diào)配參加服務(wù)的人員和服務(wù)資源。我們的市場(chǎng)反應(yīng)是很快的。在今年夏收之前的一個(gè)星期，我們對(duì)所有使用迪爾佳聯(lián)機(jī)器的用戶都回訪了一遍，**后就差兩臺(tái)機(jī)器的用戶沒有找到，因?yàn)檫@兩用戶提前就走了，后來在路上碰到了。這個(gè)季節(jié)下來，我們跟每一個(gè)用戶都有接觸和聯(lián)系。
我們有一些專門的售后服務(wù)人員，在收獲季節(jié)我們?cè)俪檎{(diào)一些一線的對(duì)技術(shù)非常精通的裝配車間的人員去搞服務(wù)。每年我們都要派出一百多人，并將這些人分成幾個(gè)大的團(tuán)隊(duì)，按照事先的安排對(duì)不同的區(qū)域給予用戶以熱情、周到和及時(shí)的服務(wù)，同時(shí)還與我們的營(yíng)銷隊(duì)伍、在各地的經(jīng)銷商、配套廠家一起，對(duì)用戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)。
《中國(guó)農(nóng)機(jī)化報(bào)》：怎么保證一線的服務(wù)人員貫徹廠家的服務(wù)意志、體察決策者的服務(wù)理念?
劉鏡輝：主要是通過不懈的培訓(xùn)。我們這兩年培訓(xùn)的力度特別大，去年我們趁春節(jié)淡季期間對(duì)參加服務(wù)的人員進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的全面培訓(xùn)，包括對(duì)整個(gè)質(zhì)量理念的培訓(xùn)、技能的培訓(xùn)、個(gè)人素質(zhì)的培訓(xùn)等方面的內(nèi)容。
《中國(guó)農(nóng)機(jī)化報(bào)》：培訓(xùn)是很重要的一面。你們又怎么發(fā)現(xiàn)問題呢?比如一線服務(wù)員工的服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度等。
劉鏡輝：我們每一個(gè)員工都有他的員工號(hào)，我們有向用戶公布的熱線電話，用戶有什么信息都可以及時(shí)地反饋到我們這里。此外，公司還有一個(gè)信息管理系統(tǒng)，用戶反饋回來的信息并不是靠人來跟蹤的，所有反饋回來的信息都進(jìn)入到這個(gè)系統(tǒng)里面，便于讓公司領(lǐng)導(dǎo)了
解用了多長(zhǎng)時(shí)間、是怎么樣解決問題的。我們不崇尚大興聲勢(shì)、旌旗招展，我們依靠已有的經(jīng)驗(yàn)、依靠一套非直觀的系統(tǒng)來運(yùn)行和監(jiān)控，哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，我們都會(huì)及時(shí)解決。
《中國(guó)農(nóng)機(jī)化報(bào)》：我們知道，佳聯(lián)在與迪爾合資之前，是我國(guó)的一家知名度很高并在老百姓心目中浸潤(rùn)很久的老牌收獲機(jī)企業(yè)，您認(rèn)為用戶在選擇收獲機(jī)時(shí)所看重的是“佳聯(lián)”還是“迪爾”的含金量呢?
劉鏡輝：在市場(chǎng)上確實(shí)存在用戶對(duì)“佳聯(lián)”和“迪爾佳聯(lián)”分不清的時(shí)候，對(duì)許多消費(fèi)者來說這是一個(gè)模糊的概念，有些人簡(jiǎn)單地將迪爾佳聯(lián)稱為佳聯(lián)，這說明老佳聯(lián)在老百姓心目中的確有它重要位置。現(xiàn)在的迪爾佳聯(lián)繼承了合資之前佳聯(lián)收割機(jī)廠的豐厚資源，所以我想無論“佳聯(lián)”還是“迪爾”，在用戶頭腦里都是積極的印象。
《中國(guó)農(nóng)機(jī)化報(bào)》：在有些信息不能有效傳遞的地方，消費(fèi)者有可能不知道迪爾與佳聯(lián)早在1997年合資這碼事，或者不知道迪爾佳聯(lián)與老佳聯(lián)有什么區(qū)別。
劉鏡輝：我在2000年6月份做市場(chǎng)調(diào)查的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)現(xiàn)象，有些消費(fèi)者根本就不去區(qū)分二者之間的關(guān)系。我們只能通過市場(chǎng)溝通，讓這些用戶從不了解到了解。
《中國(guó)農(nóng)機(jī)化報(bào)》：現(xiàn)在老佳聯(lián)還在趕驢子上架。如果這匹老馬徹底垮了，就沒有這方面的擔(dān)心了。
劉鏡輝：不過，我們現(xiàn)在都管從老佳聯(lián)派生出來在我們附近的這家收獲機(jī)公司叫新公司，現(xiàn)在它與佳聯(lián)沒有關(guān)系了，是一家完全獨(dú)立于佳聯(lián)之外的公司。我們完全是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

崇尚實(shí)效
《中國(guó)農(nóng)機(jī)化報(bào)》：記者這次來看到一個(gè)現(xiàn)象，就是不少人都提著現(xiàn)款來買機(jī)卻沒有貨。銷售部的人員告訴記者，現(xiàn)在你們的中馬力收獲機(jī)異常緊俏，你們是否存在產(chǎn)能不足的問題？
劉鏡輝：不僅現(xiàn)在，在此前相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間就是這種情形。這有三方面的原因。一個(gè)是我們沒有足夠估計(jì)到今年對(duì)我們產(chǎn)品需求的旺勢(shì)。我們?nèi)ツ觊_發(fā)的新機(jī)型3070今年才開始批量生產(chǎn)，銷路之好超乎我們的預(yù)料。另一個(gè)是我們從不放松品質(zhì)而追求數(shù)量，即使?fàn)奚稽c(diǎn)眼前的數(shù)量，我們也要保證每一臺(tái)機(jī)器的品質(zhì)。此外，我們是因勢(shì)利導(dǎo)，客觀地判斷市場(chǎng)發(fā)育的過程，今年是這么做的，明年乃至10年以后也會(huì)這么做。反觀行業(yè)歷史，有的企業(yè)可能在很短的時(shí)間內(nèi)就把市場(chǎng)做得很大很大，緊接著就是很大很大的滑坡。這樣的前車之鑒是很
深刻的。企業(yè)的良性發(fā)育需要長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略，需要深刻研究和透視市場(chǎng)。
《中國(guó)農(nóng)機(jī)化報(bào)》：迪爾在這方面是否是一種慎重或者說小心翼翼的心態(tài)?這樣未免給人一種穿小鞋邁步的感覺。
劉鏡輝：我不認(rèn)為是這樣。因?yàn)槲覀冇凶约簯?zhàn)略上的設(shè)計(jì)，其實(shí)可以簡(jiǎn)單地說，如果我們的機(jī)器降一些價(jià)格的話，或者貼近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，明年我們就可以做成銷量第**。我認(rèn)為量本身不是一個(gè)**根本的指標(biāo)，零乘以一萬(wàn)還等于零，關(guān)鍵是在量上做大是為什么、在戰(zhàn)略上能實(shí)現(xiàn)什么。我們無意用價(jià)格上的大幅下降而去搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)。
《中國(guó)農(nóng)機(jī)化報(bào)》：為什么迪爾佳聯(lián)能在這個(gè)過程中堅(jiān)持不降價(jià)、不去追求市場(chǎng)占有率的**大化?您認(rèn)為規(guī)模經(jīng)濟(jì)比經(jīng)濟(jì)規(guī)模更重要?
劉鏡輝：首先，我們**關(guān)注的是為用戶提供價(jià)值。其次，我們關(guān)注的是企業(yè)效益的**佳程度和可持續(xù)性發(fā)展。確實(shí)有些企業(yè)先做大市場(chǎng)再來關(guān)注用戶和效益，但國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的門檻不高，你想掙錢的時(shí)候別人也想掙錢，不以人的意志為轉(zhuǎn)移。關(guān)鍵得看市場(chǎng)規(guī)律、看產(chǎn)品的
邊界利潤(rùn)，只要能掙錢就會(huì)有人介入的。
《中國(guó)農(nóng)機(jī)化報(bào)》：那么您是否認(rèn)為貴公司現(xiàn)在的產(chǎn)能在現(xiàn)階段是**合理的?
劉鏡輝：今年我們的設(shè)計(jì)產(chǎn)量是不夠的。我們所要的是一個(gè)健康的經(jīng)營(yíng)，在此間我們要找到一個(gè)合理的平衡點(diǎn)。
《中國(guó)農(nóng)機(jī)化報(bào)》：你們對(duì)市場(chǎng)占有率是否不是很感興趣?
劉鏡輝：不，市場(chǎng)占有率一直是我們關(guān)注的焦點(diǎn)。我來迪爾佳聯(lián)做的第一件事就是跟蹤市場(chǎng)占有率。
《中國(guó)農(nóng)機(jī)化報(bào)》：你們現(xiàn)在的價(jià)位和市場(chǎng)占有率又是一對(duì)矛盾了?
劉鏡輝：我認(rèn)為我們現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)位和我們的市場(chǎng)占有率是很平衡的，是很符合規(guī)律的。如果對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，我們跟別的企業(yè)不完全處在同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)空間。有些經(jīng)銷商告訴農(nóng)民用戶，如果要選一個(gè)好的機(jī)型就選擇迪爾佳聯(lián)，如果要花較低的價(jià)錢買一個(gè)差不多的機(jī)型，那有五六家可供選擇，所以市場(chǎng)本身就給做了比較細(xì)的劃分。如果將包括背負(fù)式在內(nèi)所有機(jī)型放到一起比市場(chǎng)占有率的話，給人表面上的感覺是我們的市場(chǎng)占有率不高。但事實(shí)是我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力在穩(wěn)步提高，有一定購(gòu)買力的用戶還是要購(gòu)買迪爾佳聯(lián)收獲機(jī)的。
《中國(guó)農(nóng)機(jī)化報(bào)》：您認(rèn)為現(xiàn)在的迪爾佳聯(lián)的核心競(jìng)爭(zhēng)力又在哪里?
劉鏡輝：我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于長(zhǎng)期以來所形成的品牌和對(duì)用戶價(jià)植的理解。我們?cè)谂c終端用戶對(duì)話的時(shí)候，會(huì)實(shí)實(shí)在在地了解他們的愿望和需求。我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)就在于很好地滿足這些需求，讓用戶獲得價(jià)值。
《中國(guó)農(nóng)機(jī)化報(bào)》：隨著社會(huì)和時(shí)代的發(fā)展、農(nóng)機(jī)行業(yè)內(nèi)部資源和社會(huì)資源的不斷整合，將來也許會(huì)出現(xiàn)剩下幾個(gè)大的農(nóng)機(jī)企業(yè)一統(tǒng)天下的局面，這或許將代表著一種發(fā)展潮流?
劉鏡輝：我認(rèn)為是這樣的，是符合發(fā)展規(guī)律的。我想我們的企業(yè)會(huì)生存和發(fā)展得很好。其它的收獲機(jī)企業(yè)，只要做得好，也會(huì)有飯吃的。
《中國(guó)農(nóng)機(jī)化報(bào)》：您說此話的底氣源于什么?
劉鏡輝：底氣來源于競(jìng)爭(zhēng)的力量。在各個(gè)行業(yè)都會(huì)存在競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)還是一個(gè)好事情，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)垂煉出好的企業(yè)，沒有了競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)行業(yè)都不會(huì)有什么活力。我身在這個(gè)企業(yè)，每個(gè)細(xì)節(jié)我都會(huì)感受到，我相信我們企業(yè)會(huì)生存得越來越好。

借勢(shì)發(fā)力
《中國(guó)農(nóng)機(jī)化報(bào)》：資本在市場(chǎng)上說話的分量已經(jīng)變得越來越“牛氣”了。迪爾公司與老佳聯(lián)聯(lián)姻伊始，是否可以簡(jiǎn)單地稱之為是一種資本雇傭勞動(dòng)的關(guān)系?
劉鏡輝：不全是這樣。我認(rèn)為迪爾一直是個(gè)比較謹(jǐn)慎和非常理性的公司，它的許多決策都是比較謹(jǐn)慎的，與老佳聯(lián)的合資實(shí)際上是看好了這個(gè)企業(yè)、看好了中國(guó)這塊市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展前景。所以迪爾公司給予了合資企業(yè)全面的投入，物質(zhì)資本、人力資本、管理方法和
經(jīng)驗(yàn)、新產(chǎn)品、新技術(shù)都投入了進(jìn)來。
《中國(guó)農(nóng)機(jī)化報(bào)》：現(xiàn)在的迪爾佳聯(lián)可以借勢(shì)發(fā)力了。但迪爾公司更重要地還是看重了中國(guó)市場(chǎng)這塊。“肥肉”吧?
劉鏡輝：這是勿庸置疑的。
《中國(guó)農(nóng)機(jī)化報(bào)》：迪爾在和老佳聯(lián)合資以后，是怎么把其先進(jìn)的東西運(yùn)用到現(xiàn)在的迪爾佳聯(lián)上的?
劉鏡輝：主要是在管理體系、生產(chǎn)在實(shí)施MRP以后又升級(jí)到了ERP，在大的系統(tǒng)方面我們引進(jìn)了一些經(jīng)過驗(yàn)證的成熟的東西；生產(chǎn)體系已經(jīng)從傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)成模快式生產(chǎn)方式，新產(chǎn)品的整個(gè)交付過程按照PDP程序執(zhí)行。在新產(chǎn)品開發(fā)上，作為迪爾公司的一個(gè)合資企業(yè)，迪爾佳聯(lián)可以借助迪爾公司全球的新產(chǎn)品開發(fā)鏈，比如今年我們上馬的牧草機(jī)械只用了很短的時(shí)間產(chǎn)品就出來了，而且打迪爾商標(biāo)，既可以在國(guó)內(nèi)銷售又可以出口，這種運(yùn)作水平、產(chǎn)品質(zhì)量都是**流的。
一旦搭接上迪爾公司發(fā)展的平臺(tái)，它的圖紙、技術(shù)、信息和其在全球的資源等我們都可以“吃上現(xiàn)成的”。迪爾公司的專家經(jīng)常來這里對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，我們這里要上什么新的項(xiàng)目，迪爾公司和迪爾佳聯(lián)的人可以在一起群策群力。與迪爾合資，使企業(yè)的優(yōu)勢(shì)得到明顯提升。
《中國(guó)農(nóng)機(jī)化報(bào)》：您預(yù)計(jì)中國(guó)的市場(chǎng)容量能夠在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)讓迪爾佳聯(lián)保持旺盛的增長(zhǎng)勢(shì)態(tài)?
劉鏡輝：在剛合資的時(shí)候我們覺得國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求是比較旺勢(shì)的，無論從土地面積、農(nóng)民數(shù)量、機(jī)械化的程度和水平這些因素來看，都應(yīng)該是需求更高一些。但現(xiàn)實(shí)是，由于農(nóng)民收入水平較低或宏觀政策的影響，沒有讓需求得到很好地體現(xiàn)并得以快速提升，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來講，
潛力終歸要轉(zhuǎn)化成實(shí)際的需求，具體的時(shí)
間不好確定，但我還是很樂觀的。
《中國(guó)農(nóng)機(jī)化報(bào)》：迪爾公司與佳聯(lián)合資以后，現(xiàn)在的企業(yè)在與外界打交道的時(shí)候是按中國(guó)傳統(tǒng)的行為方式辦事呢、還是更多地遵從迪爾在西方世界的那種成熟的游戲規(guī)則?
劉鏡輝：中國(guó)大陸經(jīng)過改革開放這么多年的發(fā)展，許多政府部門、整個(gè)社會(huì)的大體系現(xiàn)在與以前已大不一樣，有的已經(jīng)非常西方化了，有的跟國(guó)際接軌得很俠；有的當(dāng)然還比較保守。從我們來講，在一定的前提下，在與外界打交道的時(shí)候，哪個(gè)手段更有效就用哪個(gè)。
《中國(guó)農(nóng)機(jī)化報(bào)》：不管白貓黑貓，抓到老鼠就是好貓?
劉鏡輝：對(duì)。
　　　　　　　　　　　　　　　　　本文刊于原《中國(guó)農(nóng)機(jī)化報(bào)》2002.8.13頭版

劉鏡輝其人
學(xué) 歷
1979年～1987年 清華大學(xué)
1984年7月獲熱能工程學(xué)學(xué)士
1987年7月獲汽車工程學(xué)碩士　　研究生聯(lián)盟主席
1997 年-1999 年 西北大學(xué)J．LKELLOGC．研究生管理分院
1999年6月獲工商管理碩士學(xué)位
主修市場(chǎng)營(yíng)銷及金融專業(yè)
中國(guó)商業(yè)俱樂部協(xié)作主席
經(jīng) 歷
1987年—1991年 中國(guó)汽車工業(yè)公司(CNAIC) 項(xiàng)目經(jīng)理
代表中國(guó)參加位于巴黎的國(guó)際汽車組織(一個(gè)署名的世界工業(yè)協(xié)會(huì))，并任職長(zhǎng)任代表3年。
協(xié)助一個(gè)美國(guó)高級(jí)工業(yè)顧問團(tuán)在4年內(nèi)參觀并評(píng)估了80多個(gè)中國(guó)工廠。向**高級(jí)別政府提出戰(zhàn)略上及運(yùn)作上的改進(jìn)建議。
協(xié)調(diào)“中美汽車工業(yè)合作項(xiàng)目”，該項(xiàng)目由美國(guó)貿(mào)易發(fā)展計(jì)劃資助并由密執(zhí)安州立大學(xué)和中國(guó)汽車工業(yè)公司運(yùn)作。
協(xié)調(diào)通用—金杯合資合同的談判。
在16個(gè)國(guó)家的50多個(gè)汽車、零部件制造商及科研機(jī)構(gòu)走訪尋求中外汽車工業(yè)合作機(jī)會(huì)。
1992年～1993年 北京吉普公司 裝配車間質(zhì)量主管
制定并實(shí)施裝配車間的質(zhì)量控制程序。
研究裝配車間的統(tǒng)計(jì)加工控制應(yīng)用程序。
向全公司介紹“傾斜”理念。
1993年—1994年 中國(guó)汽車工業(yè)公司 (中國(guó)汽車權(quán)威機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)整個(gè)汽車工業(yè)的計(jì)劃、監(jiān)督和管理) 國(guó)際業(yè)務(wù)部副主任
指導(dǎo)外國(guó)投資機(jī)會(huì)評(píng)估、中外合資可行性研究及技術(shù)轉(zhuǎn)讓分析等工作，使眾多項(xiàng)目發(fā)展起來包括中國(guó)航空航天部與雷諾公司的合資企業(yè)。
中國(guó)汽車雜志社副總編并對(duì)該雜志社的運(yùn)作、銷售及信息網(wǎng)絡(luò)重新改組，該雜志面向世界發(fā)行。改革后，該雜志在3年內(nèi)首次在全球發(fā)售。
1995年—1997年 A．T．KEARNEY，INC． (科爾尼公司) 高級(jí)顧問
公認(rèn)的中國(guó)汽車工業(yè)／市場(chǎng)專家。曾被商業(yè)周刊、亞洲華爾街期刊及經(jīng)濟(jì)學(xué)家期刊報(bào)道，并接受過美中商業(yè)評(píng)論的采訪。
領(lǐng)導(dǎo)咨詢組對(duì)中國(guó)運(yùn)輸市場(chǎng)做全面的調(diào)研評(píng)估。該評(píng)估報(bào)告被很多國(guó)際上主要船運(yùn)公司用于業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略研究。
領(lǐng)導(dǎo)科爾尼及客戶合作組為一個(gè)美國(guó)領(lǐng)先農(nóng)業(yè)機(jī)械制造商作發(fā)動(dòng)機(jī)零部件本地化供應(yīng)評(píng)估。該評(píng)估報(bào)告被用于此公司的全面戰(zhàn)略規(guī)劃中。為此公司的業(yè)務(wù)發(fā)展提供了不斷的幫
助，對(duì)其兩個(gè)生產(chǎn)項(xiàng)目的發(fā)展至關(guān)重要。
為一個(gè)美國(guó)領(lǐng)先的電器設(shè)備制造商制定市場(chǎng)營(yíng)銷及運(yùn)做戰(zhàn)略規(guī)劃，使該公司成功地在中國(guó)南方建立一個(gè)生產(chǎn)高質(zhì)量電路斷路器的合資企業(yè)。
1998年夏季 迪爾公司 迪爾總部　海外業(yè)務(wù)部 項(xiàng)目經(jīng)理
為漢斯貝克總裁的出訪做全面的市場(chǎng)分析。
制定以中國(guó)市場(chǎng)為主的聯(lián)合收割機(jī)分析。
為一個(gè)包括中央電視臺(tái)的中國(guó)媒體代表團(tuán)主持對(duì)美國(guó)農(nóng)業(yè)的研究。
1999年7月～2000年6月 迪爾公司中國(guó)業(yè)務(wù)部 新疆業(yè)務(wù)部總經(jīng)理
制定并實(shí)施背負(fù)式摘棉機(jī)項(xiàng)目計(jì)劃。
建立并管理新疆的業(yè)務(wù)部。
完成零部件銷售系統(tǒng)的戰(zhàn)略研究。
代表迪爾公司中國(guó)業(yè)務(wù)部在新疆開展銷售及投資業(yè)務(wù)。
2000年6月-2001年6月 迪爾公司中國(guó)業(yè)務(wù)部 約翰迪爾佳聯(lián)收獲機(jī)械有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷部高級(jí)經(jīng)理
制定新營(yíng)銷政策。
改組市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)。
建立市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)。
南方小麥?zhǔn)崭顧C(jī)市場(chǎng)占有率達(dá)到5％。
2001年6月—至今 約翰•迪爾佳聯(lián)收獲機(jī)械有限公司 總經(jīng)理