羅曉
報社編輯，本科學歷，從事新聞工作近20年。被省新聞學會、企業報協會評為優秀新聞工作者。
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農機流通領域的“春秋戰國”收藏
農機流通領域的“春秋戰國”
□ 司寧博
“農機補貼對農機市場的拉動非常顯著。有的流通企業千方百計想進來，拿到補貼產品的銷售權；有的則想出去。”吉林省某地區的一位辦公室主任在接受《中國工業報》記者采訪時這樣講。據了解，抱著這樣的“圍城”心態，從國營農機公司的衰落，到民營資本的崛起，再到新的市場格局的形成……農機補貼制度實施6年來，農機流通領域的市場格局每年都在發生著巨大的變化。
三足鼎立局面形成
早在農機補貼政策實施之前，農機流通主流渠道就已經發生了很大變化。在國營農機公司逐漸衰落的同時，民營企業正不斷崛起。從2004年農機補貼政策正式實施起，農機補貼力度逐年加大，流通領域的市場格局更是發生了翻天覆地的變化。由國營農機公司改制成功的民營企業，由于擁有較好的基礎，逐漸成為新形勢下的主力之一。
再者，由于補貼政策對市場形成了巨大的拉動力，吸引了更多的民間資本參與其中。于是，全國各地涌現出一大批民營流通企業，規模有大有小。“夫妻店”、“兄弟店”一時間成為一條獨特的風景線。
此外，由于看到市場前景廣闊，部分地區的農機管理部門將部分人員和資產從農機管理部門剝離出來，成立了一批農機公司。這些企業也比較有實力，而且與農機管理部門關系較好，擁有較強的便利性。
前幾年，由于經銷商與生產企業相脫節，經銷商能否得到產品補貼權不必通過企業。這使得農機企業陷入常常找不到合適的經銷商的境地。然而具備銷售補貼機資格的經銷商數量有限，只能從中選定，某種程度上破壞了企業原有的經銷渠道。
近年來，隨著農機補貼制度的進一步完善，生產企業有了更大的選擇權，先由企業推薦經銷商，然后該經銷商再去農機管理部門申請銷售補貼權的資格。這樣的流程，淡化了前些年農機管理部門對流通領域的控制能力，使生產企業與經銷商之間的關系再度密切起來。企業在選擇到滿意的經銷商時也擔起了選擇的風險，形式更加市場化。
銷量大了，利潤卻低了
“農機補貼政策確實極大地拉動了市場需求。然而，在各種市場與非市場因素的共同作用下，企業產品“銷量大了，利潤卻低了。”一位農機行業的人士在接受《中國工業報》記者采訪時如此講。他認為，產生這種情況的原因非常復雜。一方面，有與別的企業競爭的緣故。進入補貼目錄的產品數目增多，用戶的選擇面更加廣泛，之間必然存在一定的市場競爭。另一方面，多數企業為了使自己的產品能夠進入補貼目錄，不敢將價格報得太高，而且農業部也明確要求企業不能提價，這使得生產企業和經銷商的利潤都受到壓縮。此外，企業每年的宣傳和促銷費用也占據了很大比例。
據了解，雖然今年有的地方農機補貼資金增加了兩倍多，但是當地的經銷商數目也相應增加了近兩倍，對于各家企業的銷售情況來講，并沒有得到大幅提升，“略高一些，基本與去年持平”。
值得注意的一個現象是：今年山東等地不再是“一口價”，而是采取了經銷商與用戶對產品“議價”的方式銷售機器，使以往補貼產品的銷售價格不能改變，形式比較呆板的狀況有所改善。與此同時，“議價”的方式還使經銷商的主觀能動性得到了發揮，并將促使各經銷商之間進入比拼營銷策略的時刻。當然這也很可能意味著經銷商的利潤或將進一步下降。
流通企業也需要資金支持
農機交易時，用戶拿到了機器，但向經銷商支付的是去除補貼額度后的資金以及補貼證明。補貼的這筆錢在結算之前，一直被“保管”在農機管理部門，這就相當于企業要先墊付這筆錢。
由于行業利潤率很低，誰的資金周轉率較高，誰就能得到更多的發展機會。這個觀點不僅適用于農機制造企業，也適用于經銷商。在農機行業，經銷商與生產企業之間存在著誰來墊付補貼款的博弈。
在我國的農機市場上，中國企業與外資企業可謂涇渭分明。
國內企業方面，即使是中國一拖、福田雷沃重工這樣的大企業，也一定都是自己先墊付補貼款。在結算補貼款時，企業到各地的農機管理部門去進行結算；外資企業方面卻不是這樣。絕大多數的外資企業都要求經銷商在拿貨的時候交付全款，**后由經銷商拿著購機補貼的憑證去結算補貼款。因為，經銷商不同于制造企業，資金實力非常有限。隨著農機補貼的力度越來越大，他們也感到自身的資金壓力也非常大，特別是今年，雖然市場火暴，然而流通企業的資金實力有限，有時竟擔心市場過于火暴而供不上貨。
由于農機銷售具有很強的季節性。這種三四月份高銷量、下半年低銷量的銷售格局不僅讓生產企業很難決定資金的準備程度，而且，隨著農機補貼力度的逐年加大，讓流通企業也感到壓力很大，形成了非常大的考驗。
為此，業界人士提出一種設想：金融部門能不能出臺相關的金融服務？據了解，目前，有一些地區的農村信用社在開展相關的活動，但正式的“農機信貸”和“農機保險”并沒有。他說，由于資金占用嚴重，其實銷售補貼機器也存在很大的風險。正因為此，才有了本文開頭提到的“圍城”心態———沒拿到銷售補貼機權利的流通企業覬覦這部分市場，拿到銷售權的企業卻受到資金困擾，反而不如賣非補貼產品來得自在。如果有相關的金融部門可以分擔行業的資金壓力，享受補貼的農機產品銷售才能夠得到更有序的發展。
發表于 @ 2009年05月13日 11:30:00 |點擊數（）
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- 報社編輯，本科學歷，從事新聞工作近20年。被省新聞學會、企業報協會評為優秀新聞工作者。采寫和編輯的作品獲全國、省、市級新聞學會、企業報協會評比各種獎項。在國家級不同報刊雜志發表典型報道、產業觀察、市場分析、報告文學等作品上百篇，獲第四屆全國理論創新優秀成果一等獎、首屆“世界重大理論創新成果”特等獎、《中國工業報》征文一等獎。（本博客推薦文章目的在于學習和推廣交流，作者有異議可留言刪去。）
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