對農機行業來說，2008年注定是不平凡的一年：農機具購置補貼資金大幅增加、補貼范圍普及到所有農業縣，原材料價格上漲給制造企業帶來巨大壓力……凡此種種，讓企業家們無法計算其中的歡喜與憂愁。面對謎局，石家莊萬通公司的掌門人趙志偉是其中比較從容的一位。

　　4月底的一天，石家莊萬通公司的大院內聚集著一批特殊的人。這些來自山東聊城的準客戶正圍在幾臺萬通公司研制生產的秸稈壓塊機周圍，七嘴八舌地議論著什么。

　　“煤每噸八九百元，棉稈壓塊后每噸賣400元，玉米稈壓塊每噸400元，成本每噸200元左右。”來自聊城的老張一一列舉著此行的**大誘因。去年在山東沾化，他參加了一個用戶舉辦的現場演示會，每天四五噸的的產銷量使他看到了一條新的致富之路。同行的五六個人都是經過若干次考察之后，**后來萬通公司察看訂貨。

　　“現在是鍘草機的銷售旺季，每天都有不少來看貨定貨的。今年估計銷售量可以達到三四千臺。”石家莊萬通公司董事長趙志偉成竹在胸。

　　石家莊萬通機械制造有限公司坐落在中國冶煉之鄉——河北省鹿泉市銅冶鎮工業區，是一家典型的中型農機企業。幾年來，企業日益在行業中引起人們的關注，不是他的規模已經如何壯大，而是他的發展速度和戰略選擇。也許這些經驗可以為其他中小型農機企業的發展提供一些借鑒。

　　不斷涌來的訂戶是趙志偉一直推崇“示范戶”政策的良好回報：“每個產品都有。”
　　2000創業開始，七年的時間里，石家莊萬通公司已經擁有三大類九個型號的產品，并憑借著不同市場環境下重點推廣不同產品，而安全高效地通過了市場的多重考驗。

　　2000年5月，趙志偉兄弟兩人從做鍘草機開始創業。憑借著老父親和兄弟兩人的投入，在兩畝地廠區內，當年產銷鍘草機70臺，銷售額四五十萬。

　　2001年，國家開始大力扶持養殖業發展，鍘草機行業也迎來了好時光。經過一年多的市場積累，趙志偉迎頭趕上了這股上升的浪潮，“正好是產品完善階段”。這一年，萬通公司的銷售額達到了幾百萬元。2003年，公司占地規模擴大到15畝。

　　2004年，國家開始對農民購置農機具進行補貼。這一年，石家莊萬通公司的產品占到河北省同類產品市場的第一位。

　　風調雨順，趙志偉的事業沒有遇到大的困難。

　　但轉過年來，一件看似并不相干的事情，卻給他處的行業帶來了巨大的影響。“影響太大了，原來根本沒有意識到。”談起當時的際遇，趙志偉還是一臉的無奈。

　　這件出乎很多人意料的事情就是阜陽假奶粉事件。當時人們更多關心的是孩子們的健康問題，很少有人意識到這一事件對畜牧業，尤其是養殖業的影響：行業縮水，產品滯銷。一場莫名其妙的災難突然降臨，不少企業面臨生存底線。

　　如果不是提前考慮到產品多元化的問題，趙志偉可能也難以挺過那段艱難歲月了。但正是他在順風順水中的憂患意識，使得萬通公司不僅順利度過那段時光，而且還開啟了一段新的勝利征程。“這是一個打法問題。”趙志偉如是說。

　　鍘草機是秸稈綜合利用的重要機具。幾年的經營歷程，趙志偉發現有一個相關的行業蘊藏著更為巨大而持久的市場空間。這個領域就是玉米收獲機。經過若干次的市場調研之后，趙志偉選擇了國內一家知名的玉米收獲機廠家進行合作。

　　2005年1月18日他們與富康公司簽約合作，生產富源牌背負式玉米收獲機。當年即產銷背負式玉米機100臺。這是救命的100臺，也是一個開啟新時代的100臺。正是這100臺暢銷的背負式玉米收獲機，堅定了趙志偉產品多元化的決策。

　　2006年，石家莊萬通公司產銷背負式玉米機300多臺，在相比同類產品價格高出一萬元的情況下，依然暢銷，未出現任何負面事件。2007年產銷背負式玉米機400多臺，價格稍微調整，依然供不應求。

　　多元化的同時，趙志偉嘗試著進行了另一種拓展：延伸產業鏈條，豐富產品線。

　　從目前玉米收獲機的行業發展趨勢來看，盡管背負式玉米機還占據著較大的市場份額，但無可否認的是，部分地區已經開始實現由背負機為主向自走為主的市場轉型。“大浪淘沙，背負機終將會退居次要市場份額。”趙志偉的判斷早在兩三年前即已形成。

　　不久以后，2006年，石家莊萬通公司小批量生產了部分自走式玉米收獲機，經過一年的市場試探，結果出乎意料。由于嚴格的執行先前制訂的示范戶策略，自走機入市以后取得了意想不到的成功。今年，趙志偉計劃產銷背負式玉米機600臺，自走式玉米收獲機100臺。而互換割臺的兩用機也已經成為他的產品家庭中的一員。

　　在畜牧機械領域，除了保持國內中低端鍘草機市場的份額外，秸稈壓塊機也成為目前的一款重點產品。飼料攪拌車將成為石家莊萬通公司的又一個市場開發重點。

　　“今年我們不漲價。”一句說得很堅定的話，還是引人注意。憑什么呢？

　　擁有著完備的鑄造、鈑金、沖壓、裝配、機加工生產線的趙志偉，將這些視為產品可以不漲價的根本保證。這似乎也可以理解，擁有更多可控資源，沒有任何貸款，已經明確自己的差異化“打法”的企業，消化大部分成本上漲壓力應該是可以實現的。

　　這也就難怪，石家莊萬通公司的大部分產品自2000年以來沒有出現任何農民投訴。進入補貼的產品基本沒有農民投訴。

　　一座嶄新的生產車間已經在廠區內傲然屹立；已經從八年前的不到兩畝地，發展到現在的50畝地的規模；銷售收入比當初創業時實現了20倍增長的石家莊萬通公司，在高手林立的農機制造業中正快樂地生存發展著，一部并不漫長的發展史，卻蘊含著不少值得其它中小農機企業學習和思考的故事和智慧。