變化一：農機消費者

　　伴隨著農機市場的快速發展以及激烈的市場競爭，作為買方市場中國農機市場的主體——農機消費者也悄然發生了重要變化。前不久，中國農機流通協會對2000余名消費者進行調查，發現我國農機消費者從構成到購買能力在到市場決策，均發生了革命性變化。

　　一是消費者構成發生變化。現階段我國農機消費者依然以個體消費者為主，占全部消費者的70%以上，但與2010年相比，這個比例下降了14.5個百分點。與之相對應的是農機合作社和農機大戶的比例迅速攀升，兩年間，占比分別達到了13.7%和8.3%，同比分別提高了5.7、4個百分點。這預示著我國農機消費群體正由過去的個體消費走向組織消費，農機合作社和農機大戶的崛起將從根本上改變農機市場的需求方向，這股過去還定義為暗流涌動的力量，現在似乎可以用波濤洶涌來形容了，這種變化對我國農機市場未來的走勢將產生革命性的影響。

　　二是購買資金來源發生變化。調查中我們發現，在消費者購買資金來源上，個人積蓄與借貸上升了8.4%，這個數字的上升一方面反映出市場需求正向高附加值和大型機械方向發展，因為這類機械通常需要十幾萬元甚至幾十萬元的資金；另一方面也說明我國消費者已經開始借助銀行等金融組織來實現自我發展。

　　三是消費者年齡向兩端發展。隨著經濟改革的不斷深入，我國農村正在經歷著一場深刻的變革，這種變革在農機消費者年齡上可見一斑。調查顯示，我國農機消費者以30～40歲年齡段為主，占比為49.6%，較2010年提高了12.2個百分點。這反映出農民工返鄉務農增多，農村勞動力結構正在發生微妙變化。50歲以上的占17.7%，與2010年相比增長了4.3個百分點，這說明我國農村空殼化的局面并沒有從根本上改變。

　　四是消費者文化向高學歷發展。高中文化與2010年比所占調查比例提高了7.2%，折射出我國農機消費者主體文化結構正在發生變化，合作社、農機專業戶的崛起在這種變化中起到重要作用。

　　五是農機產品舒適性成為消費者關注的焦點之一。隨著現代化進程以及城市化進程的加速，我國農民開始關注生存質量和作業環境。市場調查顯示，在消費者對所購機械“**不滿意的地方”不僅僅限于質量、功能、效率等，還包括舒適性。在2000余人的調查中，有39%的消費者將選票投向“舒適性”，這說明我國消費者對農機的要求正悄然發生變化，彰顯出我國農機消費群體對在關注賺錢的同時，開始把目光投向減少辛苦，在舒適快樂中賺錢。

　　六是收回購機成本的時間縮短。許多農民工返鄉的原因一方面是城市的錢越來越難賺，另一方面則是農村發展的機會越來越多，其中就包括農機。市場調查顯示，我國農機經營者有54.7%的人兩年即可收回購機成本，說明我國農機經營者的盈利能力逐漸提高。

　　變化二：農機市場

　　農機消費者的變化使農機市場也發生了很大變化。

　　其一，消費趨于理性化，品牌、產品創新凸顯威力。激烈的市場競爭，消費者購買選項增多，買方市場更加牢固，使市場進入理性發展階段。價格戰越來越沒有市場，這是我國農機市場的現狀。這說明我國農機消費越來越理性，他們已經開始將關注焦點由價格向品牌轉移，向產品的功能轉移，向高技術含量轉移。這也是近年洋品牌的市場舞臺越來越大的原因，也是我國創新企業、創新產品迅速成長的原因，更是靠價格戰生存的落后企業逐漸淡出市場的原因。市場調查顯示，有17.8%的消費者將關注焦點放在品牌上，居所列9大關鍵因素之首。

　　其二，政策主導下的市場。農機補貼依然是影響市場的決定性力量，在我們進行的“如果沒有農機補貼，你是否會購買”的選項調查中，有66%的消費者選擇了“不會”。這說明農機補貼在農機消費者購買決策因素中起著十分重要的作用。

　　其三，經銷商主導地位上升，渠道的分銷力加強。農機補貼在推動市場迅速發展的同時，也引發了渠道的變遷。現在的農機生產企業**不能忽視的是渠道經銷商，因為在政策影響市場的大環境下，經銷商成為政策實施過程中的一個關鍵環節。補貼經銷商可以引導消費者購買，而消費者也愿意聽從經銷商的產品推薦與指導。調查中我們發現，有31.3%的消費者聽從經銷商推薦，這說明農機補貼顛覆了傳統的農機購買模式，“老機手推薦”和“鄰里實物示范”的力量已經讓位于經銷商。

　　其四，經營收入成為購買農機的牽引力。農機不再是簡單勞動工具，而成為消費者盈利的手段，調查顯示，有近一半的消費者將之作為創收的工具，其經營收入對潛在消費群體具有良好的示范作用和強大的影響力。調查發現，今年有46.4%的消費者與去年比收入提高了，39.1%的持平，為明年的市場奠定了良好的基礎。

　　變化三：農機流通模式

　　農機消費者和市場的變化給我國農機流通也帶來了諸多變化。

　　首先是流通模式多元化。我國農機流通行業不再是過去簡單的農機經銷公司，而逐漸形成農機連鎖、農機大市場、農機品牌店，農機超市等多種模式于一體的農機經營群。

　　其次，大公司搞連鎖。農機連鎖風潮正盛，在吉峰農機連鎖成功上市并快速擴張后，許多農機流通企業開始踏上這條道路，黑龍江農機大市場、三農農業裝備公司、蘇欣農機公司等紛紛開始農機連鎖和上市的探索。

　　第三，小公司搞品牌店。在規模大公司專注于農機連鎖模式探索和實踐的同時，一些小公司開始聯合生產企業建設品牌店，品牌店在全國逐漸形成風潮，成為農機流通領域的一道靚麗風景線。

　　第四，農機大市場悄悄擴張。在山西、陜西、江西、湖南、寧夏等許多省區，或地方政府或投資商或各種力量聯合開始籌建農機大市場，農機大市場迎合了消費者購買習慣和特點，這個模式由過去悄然進行正逐漸浮出水面。

　　**后，農機流通盈利模式發生革命性變革，傳統盈利模式被顛覆。隨著農機流通領域的激烈的市場競爭，許多農機流通企業開始學習生產企業的競爭術，新的盈利模式在一些流通企業試水，即由賣產品到賣、產品與服務并重的轉變。如湘南農友公司的售后服務的利潤占到了農機經營總收入的60%以上，他們開通服務熱線，以快捷的服務贏得消費者，同時也贏得了生產企業。