張春林，今年37歲，算是新一代的農(nóng)機(jī)人。2013年開始接管家里的農(nóng)機(jī)商店，在這之前一直在北京打拼，也算是資深北漂。張春林在北漂時主要在中關(guān)村從事數(shù)碼相關(guān)和網(wǎng)站開發(fā)的工作，用張春林的話說，當(dāng)年也是白領(lǐng)。北京的打拼經(jīng)歷對張春林的影響非常大，學(xué)到了很多先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)知識，并且開拓了眼界，這對他如今接手經(jīng)銷店鋪有很大幫助。談到在北京工作有沒有比較遺憾的事，張春林打趣道：“后悔當(dāng)時沒有在北京買幾套房子。”

伊通春雨農(nóng)機(jī)接班人張春林(中)

　　2013年，由于母親的身體不太好，張春林**終選擇離開北京，回到老家接手家里的農(nóng)機(jī)店鋪。“我們同事大多數(shù)都還在北京，我算回來的極少數(shù)。”對于離開北京這件事，張春林還是有些失落。但是既然選擇了回來，張春林就想把家里的農(nóng)機(jī)商城打理的更上一層樓。

　　由于張春林所在的鎮(zhèn)子農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平較低，所以當(dāng)時張春林家里的店鋪主要還是銷售手扶拖拉機(jī)為主，這讓他很不適應(yīng)：“回來時確實不論是在生活還是工作上都有些水土不服，我經(jīng)常喜歡開玩笑的說是倒時差，因為老家的環(huán)境跟北京差別太大了。”但是張春林時常用“故天將大任于斯人也，必先苦其心志…”這句話來安慰自己。為此他按捺下煩躁的心情，開始考慮如何發(fā)展擴(kuò)大農(nóng)機(jī)經(jīng)銷生意。

　　2014年，張春林決定在縣城開第二家農(nóng)機(jī)商店，進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)銷區(qū)域。2015年，張春林納入東風(fēng)拖拉機(jī)作為自己代理的高端拖拉機(jī)品牌，這一步的選擇當(dāng)初遭到了他的母親包括很多老員工的反對，認(rèn)為東風(fēng)這種價格較高的一線拖拉機(jī)產(chǎn)品不適合這種小地方銷售，農(nóng)民不會購買。但是張春林認(rèn)為隨著國家土地流轉(zhuǎn)政策的推行，并且鼓勵土地適度規(guī)模化經(jīng)營，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有不少家庭農(nóng)場開始組建，需要更大型的、更可靠的農(nóng)機(jī)作業(yè)，這是一個發(fā)展機(jī)遇，絕對不能錯過。在張春林的堅持下，**終他的母親選擇了同意。

　　“當(dāng)時是東風(fēng)的大區(qū)經(jīng)理過來開拓新市場，我們本地農(nóng)機(jī)市場還是相對落后，只有三四家農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，東風(fēng)拖拉機(jī)在本地屬于空白市場，有幾家經(jīng)銷商根本不敢代理這么貴的產(chǎn)品。當(dāng)時大區(qū)經(jīng)理找到我時，我正好打算代理一款一線品牌的拖拉機(jī)產(chǎn)品，東風(fēng)品牌的影響力在國內(nèi)很大，所以我們一拍即合，毫不猶豫就簽下代理權(quán)。”張春林回憶當(dāng)初代理東風(fēng)拖拉機(jī)的過程依然歷歷在目。

　　在成功代理東風(fēng)拖拉機(jī)后，**重要的工作便是市場推廣。因為當(dāng)?shù)剞r(nóng)機(jī)市場比較落后，所以當(dāng)時用戶種植莊家還是以手扶車為主，對多缸拖拉機(jī)了解非常少。雖然剛開始的市場非常困難，第一年銷售數(shù)量甚至為個位數(shù)，但是張春林并未氣餒：“年末東風(fēng)召開經(jīng)銷商年會，我還是厚著臉皮去參加了，主要是為學(xué)習(xí)優(yōu)秀經(jīng)銷商的銷售經(jīng)驗。會場上感覺自己就像班級里成績倒數(shù)的孩子，根本不好意思說銷售數(shù)量。會后回來路上就想著改變我們本地市場的銷售情況，從一點一滴做起，其實當(dāng)時還是很有信心的，只要努力銷售一定會有提升。”

　　2016年開始，張春林靜下心來在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)努力推廣東風(fēng)拖拉機(jī)產(chǎn)品，并與東風(fēng)大區(qū)經(jīng)理積極配合，經(jīng)過不斷努力，張春林代理的東風(fēng)拖拉機(jī)從**初的個位數(shù)到現(xiàn)在的大幾十臺，進(jìn)步非常大。“具體數(shù)量就不提了，畢竟與東風(fēng)很多大的經(jīng)銷商比還是差很多，但是我們進(jìn)步還是挺明顯的，我對東風(fēng)拖拉機(jī)銷售數(shù)量提升到三位數(shù)非常有信心。”

　　張春林通過五年的農(nóng)機(jī)店鋪經(jīng)營經(jīng)驗，也總結(jié)出了一套與用戶打交道的方式：“與用戶打交道**主要就是要直來直去，他們**不喜歡繞圈子，簡單干脆。**經(jīng)常說的就是，你就**低價多少錢吧，別墨跡，還有我給你這么多錢行不行，不行我就走。所以與他們相處就是要誠信經(jīng)營。”

　　經(jīng)營東風(fēng)拖拉機(jī)的兩年多時間里，張春林認(rèn)為賣東風(fēng)拖拉機(jī)比較大的壓力就是價格較高，尤其近兩年市場環(huán)境不好，很多中低端拖拉機(jī)都降價處理，愈發(fā)顯得東風(fēng)拖拉機(jī)的價格高昂。“雖然東風(fēng)的價格高，但是凡是用過的用戶都說質(zhì)量好，動力足，再買也還會來我這買東風(fēng)的拖拉機(jī)。因此我們還是要說服用戶，嘗試著用一下東風(fēng)的拖拉機(jī)，他們自然也就知道了價格貴有價格貴的優(yōu)勢。”

　　為此，東風(fēng)農(nóng)機(jī)的大區(qū)經(jīng)理讓張春林學(xué)習(xí)很多優(yōu)秀經(jīng)銷的經(jīng)驗和方法，例如舊車置換新車，下鄉(xiāng)宣傳，上門服務(wù)，開現(xiàn)場演示會，多給用戶送禮品等。這些方法對張春林起到了很大的幫助：“通過這些好的銷售和宣傳方式，東風(fēng)拖拉機(jī)在我們當(dāng)?shù)氐挠绊懥M(jìn)一步擴(kuò)大，有更多用戶知道了東風(fēng)拖拉機(jī)的優(yōu)勢，再有購買意向時都優(yōu)先選擇了東風(fēng)。”

　　雖然近幾年國內(nèi)的農(nóng)機(jī)市場不太景氣，但是張春林卻勁頭十足，因為作為第二代農(nóng)機(jī)人，張春林有著更多的想法想要在以后的經(jīng)營中加以實踐。對于能夠取得現(xiàn)在的成績，張春林感慨道：“以后我們會一直追隨東風(fēng)，一起見證祖國農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的發(fā)展。我也很幸運能加入東風(fēng)的大家庭，成為大家庭的一員。也祝愿東風(fēng)拖拉機(jī)銷量越來越好，能讓東風(fēng)拖拉機(jī)為更多的用戶服務(wù)，為現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)做出更大的貢獻(xiàn)。”

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