國內農機行業有非常明顯的周期性，具體到細分產品上，可以說是“城頭變幻大王旗，各領風騷三五年”，對于玉米聯合收獲機這個產品來說，自從2016年絕地反彈之后，經過三年的報復性的增長，進入2019年之后，全行業的銷量又一次出現掉頭直下的現象，很明顯，玉米聯合收獲機這一輪的增長結束了，市場又一次進入了下行周期，同時，行業面臨著國三升國四的特殊際遇。

　　那么，在接下來的幾年里，又一次走在十字路口的玉米聯合收獲機企業該何去何存呢？選擇比努力更重要！玉米機生產企業不但要埋頭拉車，而且更應該抬頭看路，通過對全國會上玉米聯合收獲機企業的觀察和交流，筆者提供幾條參考意見。

　　一、梳理企業戰略，決定堅守還是放棄

　　早在2015年，國內農機行業已經度過了快速成長期，玉米聯合收獲機行業經過長達15年的增長之后，目前也進入了成熟期。成熟期的行業，典型的特征是機會減少，新進入的企業幾乎沒有，競爭激烈，企業運營成本不斷增加，行業大面積出現虧損，很多企業將被被淘汰掉，這是所有的行業的普遍規律。

　　在接下來的時間里，玉米聯合收獲機行業將是淘汰賽，企業之間是真正的實力比拼，有核心技術，產品過硬，服務能力超群，綜合實力強大的企業才能穿越行業的凜冬。

　　關鍵時間節點上，玉米聯合收獲機企業需要認真的思考企業去留的問題，“選擇比努力更重要”，如果還是沒有完成原始積累，在行業內沒有建立獨特競爭優勢的企業，可以選擇離開，畢竟國內農機行業仍是機遇之地，經濟類作物、果蔬茶、綠色環保等領域是浩瀚無邊的藍海，完全沒有必要在紅海里沉沒，但如果選擇留下來，也會面臨著**激烈的競爭，因為行業內仍有80家生產企業，這一次不是爭奪市場份額大小，而是生死戰，經歷幾死一生才能笑到**后。

　　二、平衡好市場和政策，為企業找到**穩妥的道路

　　農機并不是一個完全市場化的行業，決定行業航向和進程的其實是市場和政策兩股力量，但在不同的時期，力量大小和影響強弱有所不同，有的時候是市場引領政策，有的時候是政策主導市場，但并非互相掣肘，也并非“不是東風壓倒西風就是西風壓倒東風”，而是相輔相成。

　　在國內農機行業，能否平衡好政策和市場的關系，這是考驗企業家經營能力的**關鍵指標。完全依賴于政策是機會主義者，容易患市場近視癥，企業會曇花一現，注定不能走的長久，而只相信市場不注重政策是理想主義者，得了政策夜盲病，經營的非常辛苦，會不斷的錯失發展的良機，企業永遠長不大或被淘汰對手遠遠的甩到后面。前者犯錯誤**多的是國產品牌，不止是小公司，大企業也犯了很多錯誤，后者犯錯誤**多的是跨國公司，比如一些日系品牌、美系品牌，眼睜睜的看著國產品牌迅速崛起而束手無策。

　　自從進入工業化社會之后，發展中國家，包括發達國家，農業已經失去了獨立性，也不能完全市場化，沒有國家支持和政策保護的農業只能迅速萎縮，所以每個國家都會出臺政策保護本國農業。在國內農機補貼政策已經形成了長效機制，后期補貼的形式的力度會不斷的變化和調整，但補貼政策將會長期存在，絕大多數情況下，政策將主導市場和需求，所以企業必須平衡好市場和政策的關系，重要的是利用好政策但不依賴政策。

　　三、大企業快速多元化，小企業強化專業能力

　　行業發展到當下這個階段，必然會面臨著多元化和專業化這個關乎生死的兩難抉擇。

　　按農機行業的正常的規律，在進入成熟階段之后，企業不可避免的要多元化經營，這是不能以企業家的意志為轉移的，因為成熟期的行業，新增需求很少，市場更多的是更新的需求，而企業由于前期發展太快，機構臃腫、人員冗余、成本增加等是不可避免的，象玉米聯合收獲這種產品，在政策一視同仁之下，事實上是充分的市場競爭，其結果一定是行業利潤越來越薄，所以企業一定會面臨銷售收入下降而經營成本增加的“囚徒困境”，單一的經營解決不了問題，企業只能跳出行業解決行業的共性問題，多元化是****的出路，這從歐美農業發達國家就可以得到驗證，目前這些國家已經沒有單一的生產玉米聯合收獲機的企業了。

　　在國內當然有其特殊性，不完全市場化的市場，再加上行業集中度仍在分散的情況下，階段性的，企業可以有多元化和專業化兩條路可走，大企業需要快速多元化，加強的是多品類經營的規模化綜合實力，小企業需要加強專業能力，但**終小企業要么被淘汰，要么會走向多元化，這是行業的規律也是企業的宿命。

　　四、做好品類的定位，尋找差異化競爭之路

　　前面說的是戰略層面的問題，這一節說的是戰術層面的問題。不管企業要多元化抑或是專業化，表現在玉米聯合收獲機本身，**重要的是要做好品牌和產品的定位。

　　定位理論被評為“有史以來對美國營銷影響**大的觀念”，定位就是在用戶心目中樹立一個獨特的形象，也是差異化的一種手段，要想在80多家企業中脫穎而出，一定要有獨特的定位。

　　定位理論一直在發展和進化，《21世紀的定位》一書中，定位之父艾.里斯認為21世紀，人類面臨全新的機遇與挑戰，超級技術和全球化成為影響全球商業的兩大力量，在無限的媒體、海量的信息包圍的用戶，讓你的品牌和產品凸顯出來，并進入用戶的心里，比以往任何時間都更難，在21世紀的定位，定位一個品牌抑或一個產品已經不足以讓企業脫穎而出，21世紀的定位是品類的定位，就是開創并主導一個品類，并在一上品類里打造出一上強勢的品牌，讓這個品牌成為品類的引領者。

　　在玉米聯合收獲機行業，根據近幾年行業的發展的狀況看，企業有定位品類的絕佳的機會，因為玉米聯合收獲機已經自然分蘗成幾個特征鮮明的品類：從行數上分，可以分為1-12行，從使用場景分，可以分為東北型、西北型、中原型、南方型、丘陵山地型；從收獲方式分為，可以分為摘穗型、摘穗剝皮型、籽粒型、莖穗兼收型；從對行與不對行分，可以分為對行型和不對行型，從收獲的品種分，可以分為干玉米和鮮食玉米、青貯玉米，而鮮食玉米又可以分為甜玉米、糯玉米等。

　　國內有5億多畝的玉米種植面積，每一個品類都是一個大市場，比如貌似小眾的丘陵山區市場，至少有3億畝的種植面積，如果能成為丘陵山區玉米聯合收獲機品類之王，也足以成為一個收入上億的中等規律的企業。

　　當下，定位理論在農機行業還沒有普及，前期增量市場，大家搶奪的是盡可能多的機會，后期存量市場里，企業爭奪的稀缺資源將是品類，誰搶占了一個品類，誰將會更容易打造出一個強大的品牌，同時強大的品牌就是**好差異化競爭的利器。

　　五、向技術要未來，向管理要效益

　　當然前面說的也都是企業外部的元素，是政策導向、競爭導向，決定企業榮辱成敗的另一個關鍵因素是內部的因素，決定企業能不能在市場存在的原因是戰略選擇，而決定企業在當下能不能活下去的關鍵因素是產品和管理。

　　決定產品競爭力，并且是長久競爭力的是技術，不管是自有的技術，抑或是集成的技術，在一個特定市場里，企業必須要領先于同行，因為技術決定著企業有沒有未來。在此筆者想強調的是所謂領先技術并非是企業從無到有的去發明或**新**前沿的技術，技術永遠是要與需求同步，超出需求的技術對企業來說只是負擔和成本，企業只需要找到與需求匹配的技術，**好的辦法仍是向歐洲、美國、日韓企業學習，做個好學生仍很有必要。

　　企業不同的發展階段，對管理的要求是不一樣的，在快速成長期的的行業，企業要抓機會，管理要服務于市場，如果管理大于市場企業就無從發展，但在行業進入成熟期之后，市場機會迅速變少，企業之間真正的競爭就從外部轉向內部，在機會均等的條件下，誰的管理水平高，誰就會有更多的利潤，這就是管理出效益的道理。

　　經過十幾年的野蠻生長，玉米聯合收獲機行業需要補上管理的短板，這不僅僅是企業的需求，也是民族玉米聯合收獲機產業和跨國公司之間競爭的需要。

　　玉米聯合收獲機進入全新的發展階段，老革命面臨著一系列的新問題，企業何去何存，需要系統的思考，重新定位，找到差異突圍之路，以及通過管理求效益，一個都不能少。