在國內拖拉機行業，企業往往是政策導向和競爭導向，尤其是中小企業，基本上是競爭導向型，如濰坊及周邊100多家拖拉機品牌都是唯濰柴雷沃馬首是瞻，而洛陽及周邊的拖拉機企業是一拖東方紅的忠實追隨者。

　　競爭導向是一種懶戰略，潛臺詞是“帶頭大哥”是偉大光榮正確的，只要跟著大哥走就沒有錯，但事實上大哥可能也在戰略迷茫期，自己都不知道如何走。

　　拖拉機行業需要從政策導向、競爭導向轉向市場導向、需求導向。需求來自于市場，用戶來自于一線，2022年拖拉機企業需要搶抓六種需求。

　　一、更新需求

　　國內農機行業早已經進入了存量市場，而率先一步進入存量市場的則是拖拉機。從下圖可以看出來，2010-2013年是拖拉機的巔峰時刻，連續三年行業銷量超過35萬臺，之后就一路下行，這說明從2013年之后國內拖拉機行業就進入了存量市場。

　　眾所周知，在快速發展的增量市場里，拖拉機等農機產品的需求是以新用戶、新增需求為主，這種需求通常是一開始較少，隨著市場培育期的結束之后就會出現持續爆發式地增長，在拖拉機行業就是2004年-2013年這個階段，增量市場里生產企業和經銷商的日子最好過，用戶不成熟，對產品和服務的要求也不高，有時候貨源緊張的情況下用戶甚至還會求著經銷商。

　　存量市場就是供大于求、需求飽和的市場，在存量市場里，用戶手里有老機器，或社會上農機很多，用戶對農機的需求并不迫切，全新的需求很少，行業內主要需求是更新需求。

　　按“馬斯洛需求層次理論”，人的需求從高到低有生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實現需求，應用到農機產品的則是功能性需求、效率性需求、舒適性需求、品牌需求、炫耀性需求。

　　目前國內用戶對拖拉機的需求已經由保證基本功能需求向效率性需求、舒適性需求轉變，中原地區和北方旱田區的用戶在換新拖拉機時更喜歡大馬力高效率的機器，東北、新疆用戶換拖拉機時，更愿意購買約翰迪爾、凱斯紐荷蘭等國際大品牌，南方水田區用戶在更新農機時更愿意購買久保田、洋馬的拖拉機。

　　可以明顯的看出來，更新需求是一種升級需求，更關注品牌、舒適性，順應用戶需求變化，拖拉機企業應該從規模競爭、功率競爭、價格戰轉向品牌戰、品質戰，而仍糾纏于低價競爭、小底盤等低級手段的企業將越來越沒有市場。

　　二、派生需求

　　拖拉機的價值就在于后面帶機具的數量，同時拖拉機的需求也取決于機具的需求，農機具數量越多，拖拉機的需求會水漲船高。

　　從2013年之后國內拖拉機從高點開始下行，但幅度一直很平緩，抵消下行的一個主要力量就是由農機具帶來的派生需求，其中值得關注的有深松機、打捆機、免耕播種機、割草機等。

　　以打捆機為例，2010年全國只有3000臺的銷量，2020年約為35000臺，其中帶動拖拉機需求的至少有5000臺，這是全新的增量，如東北的吉林和黑龍江，有些用戶購買飼料秸稈打捆機的時候肯定會購買一臺拖拉機，有些用戶一年只干這個活，拖拉機是專用的。

　　再看看深松整地機。在2004年開始農機補貼的時候，山東、河南地區主銷的拖拉機是70-90馬力，而從2010年左右國家大規模的土地深松工程啟動之后，河南地區的拖拉機功率迅速增長了100-150馬力，2018年左右已經增長到180-230馬力，其中由深松作業所引發的對大型、重型拖拉機的需求是新增需求。

　　據說歐洲和美國成熟的農機市場有約3500個品類的農機，國內約有1500種，后期國內會不斷的引進新農機及農機具，凡是新出現一種農機具，就會有為創造拖拉機帶來增量的可能性，從這個意義上講，國內拖拉機行業仍然是個朝陽產業。

　　三、細分需求

　　2013年之后，國內拖拉機行業就已經度過了風口期了，2020年的42.6萬臺的天量其實是疫情發生之后政策的應急反應的產物，屬于回光返照，不但對行業于事無補，相反卻給本來已經嚴重透支的市場再狠狠地補了一刀。

　　國內拖拉機行業大的機遇期已經結束，行業的競爭將是存量資源的爭奪，競爭壓力之下企業將紛紛尋找細分市場的機會，這就是細分需求。

　　細分需求就相當于主動脈之外的支血管、毛細血管，具有長尾特點，顯然細分市場適合于小公司和專業度很強的公司，大公司應該深耕于大水大魚的市場。

　　那么2022年拖拉機有需求關注哪幾個細分市場呢？

　　一是履帶拖拉機。按行走方式看，拖拉機分為履帶式和輪式，平常我們看到最多的則是輪式拖拉機，與履帶拖拉機相比，輪式拖拉機由于作業速度快、轉場方便等優勢，所以近幾年來輪式拖拉機在不斷地蠶食履帶拖拉機的市場，從2020年的補貼系統看，輪式拖拉機和履帶拖拉機的比例為95：0.5，說明履帶拖拉機已經嚴重被邊緣化了。

　　“三十年河東，三十年河西”，由于補貼政策的變化，給2022年履帶拖拉機帶來了難得的翻盤的機會，《2021-2023農機購置補貼指導意見》指出，要對保有量大技術含量低的拖拉機等農機的補貼進行調整，三年內補貼比例降到15%，而調整的對象其實只是輪式機，履帶拖拉機全線保持不變，一減一穩之間，履帶拖拉機相對輪式機車的補貼優勢、價格優勢就能得到充分的體現，所以2022年履帶機需求量、銷量會有較大幅度的增加，生產履帶機的企業也將迎來難道的機遇期。

　　二是果園拖拉機。在一些地方把果園拖拉機叫大棚王，其主要特點是體積小巧、結構緊湊、底盤低、重心穩，以25-70馬力為主，為了享受到更多的補貼，一些企業也在搞“大馬拉小車”的勾當，給50馬力底盤配上90-120馬力的發動機，其實果園輕型化作業壓根就用不了那么大的馬力。

　　果園拖拉機的機會在于果蔬茶規模化種植與標準化果園建設。“一畝果十畝菜，一畝果百畝糧”，果樹種植收益明顯高于糧食作物，為了追求高收益，近幾年果樹規模化趨勢明顯，并且新建果園以標準化為主，在建園之初就考慮到使用農機，在今后幾年里果園拖拉機的需求量還會增加。

　　四、結構需求

　　“規模產生效益，結構產生利潤”，在存量市場里，拖拉機企業的銷售規模一定會萎縮，增加銷售量，就只能挖競爭對手的市場份額，但沒有人會主動繳械，所以存量市場里面的增量往往要付出很大的代價。

　　在不觸動現有的競爭格局的前提下，拖拉機企業可以通過結構化的業務布局來追求銷量的提升和利潤的增加。

　　如功率段結構調整。增加在50-70馬力段的營銷力度，在競爭對手把寶押在150及以上大功率產品上時，企業可反其道而行之，在中馬力段上投入重兵，成為中輪拖的單項冠軍，實現占有率和效益的雙豐收。

　　如市場結構調整。濰坊地區上百家拖拉機企業幾乎都是瞄準的是東北、內蒙、新疆的高端大馬力市場，相比之間南方水田的競爭就顯得波瀾不驚了，濰坊有一家企業敏銳地捕捉到了這個信號，所以近幾年時間重點進攻南方水田區市場，由于競爭相對不激烈，所以該公司也取得不錯的業績。

　　五、創新需求

　　三流企業追隨需求，二流企業滿足需求，一流企業創造需求。

　　創造出全新的需求，一方面跳出競爭的紅海，另一方面則可以給全行業創造出市場的增量。

　　比如特斯拉的電動汽車并沒有對燃油汽車造成多大的沖突，但是卻吸引很多年輕人加入購車行列，從而為汽車行業創造出了全新的需求，大疆植保無人飛機也是創造了出了全新的需求。

　　身為傳統產品的拖拉機，有沒有可能創造出一個全新的品類呢？

　　答案是肯定的，如新能源拖拉機(電動拖拉機、油電混動拖拉機、氫動力拖拉機、甲烷拖拉機等)、智能駕駛拖拉機(無人駕駛拖拉機等)。

　　筆者很看好電動拖拉機，尤其是應用在果園、大棚、播種、中耕、植保等場景中的電動拖拉機，如果不考慮重負荷作業，現有的電池技術和續航能力，電動拖拉機完全能滿足施地、播種、除草、施肥、噴藥、搬運等農機作業需要。

　　電動拖拉機的優勢在于結構簡單，成本低，操作簡單，維修方便，很顯然電動拖拉機是一個真正意義的藍海市場，但是拖拉機企業都有嚴重的路徑依賴，大家寧肯在老產品上殘酷廝殺，也不愿意投資于未來。

　　六、海外需求

　　農機工業協會數據推算，2021年進口拖拉機6500臺左右，金額0.7億美元，出口拖拉機11.14萬臺，金額5.67億美元，同比增長50.3%。

　　雖然目前國內出口的拖拉機仍然是以中小馬力為主，但是出口數量遠遠大于進口數量，并且近幾年一直保持著這種差距，“絕地的數量就是質量”，只要保持這種發展勢頭，中國造拖拉機在海外市場的影響力就會越來越大，隨著海外市場對中國造拖拉機接受度的提高，中國高品質、大馬力拖拉機的出口量和比例勢必會提高。

　　由于國內市場有農機購置補貼政策，所以很多拖拉機并沒有走出去的積極性，隨著補貼額度的降低、補貼比例調低，國內拖拉機市場的含金量也會降低，所以預計從2022年開始，國內拖拉機企業才會真正的重視海外市場。

　　國內農機產業鏈完備，且有全球無與倫比的成本優勢，國產拖拉機不但要市場走出去，而且要產業走出去，要到約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、久保田等歐美、日本企業的大本營去建立自己的大后方。

　　目前中國拖拉機市場容量連全球五分之一都不到，競爭最為激烈且以低端需求為主，國內拖拉機應該積極走出去，要借用全球產品鏈和在全球范圍內建立分銷網絡，借助國內的供應鏈資源，國產拖拉機一定會實現產品、品牌、產業三個層次的全球化。

　　結語：2022年拖拉機將面臨更大的不確定性，競爭形勢也將更加混亂復雜，但只要面向市場，以用戶為中心，搶奪市場份額，就能實現在混亂中覓先機，在變局中開新局！