2024年秋季市場競爭正在激烈上演，內卷外卷交織疊加，主要農機企業紛紛進行競爭布局，努力把握市場機遇。目前，產業發展、產品競爭、市場態勢的積極因素正在體現。不少業內專家認為，農機市場正處于新一輪發展周期，步入中高端產品持續發展的新階段。

　　一、農機行業未來發展態勢趨好

　　相關數據顯示，今年以來農機市場繼續呈現較好的增長態勢。受價格戰因素影響，行業內卷嚴重，帕累托效應突出。頭部企業市場占有率連續保持提升，腰尾部企業市場占有率明顯萎縮。

　　從農機產業升級的規律看，升級前一年總會有一個需求釋放高峰，隨之出現階段性需求拐點。隨著產品切換成功，又會迎來新一波發展機遇。盡管2023年國四產品需求經歷了階段性低迷，但在政策扶持、技術賦能、需求恢復等多重因素疊加推動的情況下，2024年農機市場將觸底反彈，實現恢復性增長。據不完全統計，相關區域1-8月份市場調研數據顯示，水稻收國四產品銷量同比增長約90%，小麥收國四產品同比增長約50%，大中拖國四產品同比增長超過100%。

　　值得期待的是未來農機市場仍將保持較好的發展態勢，農機行業繼續處于產業轉型、產品升級的戰略機遇期。一是國家高度重視“三農”工作，實施國家糧食安全戰略和鄉村振興戰略，加快推進農業農村現代化，一系列惠農政策組合持續發力，對農機行業健康發展形成實質性利好。

　　二是農機行業圍繞前瞻技術趨勢、關鍵核心技術、“卡脖子”零部件創新發展與突破，從“一大一小”兩頭推進農機裝備提擋升級，加快大馬力高端機械、丘陵山區和設施園藝小型機械、高端智能機械等推廣與應用，將有利于行業加快培育一批具有核心技術、競爭力突出的品質產品和領軍企業。

　　三是新一輪農機報廢政策的實施，將拉動千億市場的需求，加快推進農機產品進入到新一輪需求周期。同時，隨著制造裝備的技術改造及升級改造，農機行業中高端產品制造能力將穩步提升。四是國四產品順利切換提升了產業升級和發展能力，形成新的市場競爭能力，將進一步促進我國農機工業結構轉型、產品升級和創新驅動。

　　二、2024年農機市場值得期待

　　業內人士分析，2024年部分主機產品有望迎來一個階段性銷售小高峰，國四部分產品仍有創造短期新高的可能性。據相關專家測算，大中型拖拉機、小麥收、水稻收等國四產品全年分別有望實現一定幅度的增長。頭部企業、優勢企業市場占有率繼續領先，已經提前實現雙過半目標，收入、銷量和利潤創歷史新高。尾部企業會遇到更多的發展困惑，發展舉步維艱。綜合各方面需求，市場有不少變量因素在相互促進、相互影響。

　　一是產品品質得到用戶認可。市場投放的大中型拖拉機、收獲機械、大型播種機等產品作業效率、質量及可靠性等得到用戶普遍認可，消除了前期對產品的疑惑和困擾。用戶已經掌握國四產品的保養、使用技巧，加上國四產品在農田作業中的優勢及表現，購買需求逐步釋放。

　　二是服務能力持續提升。國四產品上市前，多數農機企業、經銷商提前培訓了服務人員、儲備了服務配件，制定出服務應急預案，確保了服務的有效性和及時性。從2023年、2024年春夏季服務情況看，整體服務能力基本能夠支撐產品正常作業。頭部企業及經銷商服務配件資源準備充足，服務能力穩步提升，構建了動靜結合、區域覆蓋、縱橫協同的服務網絡，配合服務周轉車輛，能夠勝任用戶的各類服務需求。

　　三是剛需得到逐步釋放。存量更新仍是市場需求的主要動力，受報廢更新政策及企業促銷因素影響，用戶需求增加，剛需逐步釋放。盡管國四部分產品補貼進一步降低，從不同區域開展的田間日活動、產品體驗展等可以看出，看機、定機用戶不斷增加。

　　三、賽道驅動增加產品銷量

　　一些農機企業加大2024年銷量目標，以彌補2023年銷量下滑帶來的經營影響。各企業年度商務會召開后，便開始大批量上貨，實施高強度的促銷活動，力求實現銷售增量。加上一些企業當前社會庫存超過當年產品實銷量，開始拓展賽道，加快盤活各類產品庫存。

　　一是積極布局海外市場。有業內專家指出，目前，多家農機企業出口量不到企業總銷量的10%，且以中小機型為主。海外市場銷售的比重占到總銷量的40%左右，是有可能實現的。隨著國家“一帶一路”戰略的順利推進，國產農機產品在發展中國家具有性價比競爭優勢，與一些發達國家的大型高端產品具有互補特點，未來海外市場空間巨大。多家農機企業開始推進國際化戰略，加大產業及渠道布局，追求擴大制造領域、產品銷量。多家農機企業已經在國外建立了制造基地及營銷網絡。

　　二是精準把握市場需求。2023年市場需求低迷的區域，恰恰是2024年需要重點推廣的區域；延遲購機的用戶，恰恰是2024年潛在的購機用戶。主要農機企業從2023年底就從薄弱市場入手，研判市場機會，主動從存量市場尋求增量空間、從意向客戶洞察潛在客戶、從點式宣傳趨向全線推介，做好產品的宣促工作，開始進行銷售布局。部分企業結合2024年以舊換新政策，推出系列企業配套政策，重點做好潛在客戶的管理工作、意向客戶的攻關工作、競品客戶的轉化工作，實施多維度、針對性的宣傳、推廣，促進這些用戶的定向進行購機。

　　三是做好服務與品質促銷。淡化單一的價格促銷，突出服務與品質的組合促銷的力度，精準索準中高端用戶需求。優勢企業通過延長服務期體現自身產品品質，贏得用戶信任。全面提升服務響應，實施服務承諾，維護用戶使用權益，服務旺季廠商協同提供更多的服務周轉車輛，滿足用戶的作業所需。借助農機達人、有影響的服務人員的影響，突出宣傳、展示本企業產品的亮點，進行相應的演示活動，持續獲得用戶的認可。

　　四、產業洗牌加快提升競爭剛性

　　國四產品切換后，農機行業將迎來更加激烈的競爭，大中拖市場、水稻收市場、玉米收市場開始出現多超多強現象。第一梯隊、第二梯隊盡管銷量差距明顯，但梯隊內有時呈現出階段性互為領先、競爭膠著的狀態，產業進入新一輪洗牌期。

　　多位業內人士分析，谷物收、玉米收、大中拖有望形成一超多強的競爭態勢。背后的支持就是產業制造轉型、產品的高質量升級。從2023武漢國際農機展、2024年全國春季農機展以及部分區域舉辦的田間日活動可以看出，從參展產品看農機行業正在經歷一次高端化、智能化、綠色化大考，產品升級將直接影響到未來競爭水平。尤其是拖拉機、收獲機械產品，未來的競爭將更加充分和激烈。分拖拉機換擋方式看，國內外多家企業的機械換擋、動力換擋和無級變速換擋拖拉機進行了參展、演示。分農機燃油方式看，部分企業傳統的燃油、混合動力、電動產品等同步進行了展出。

　　2024全年一輪輪價格促銷、服務促銷、品質促銷不可避免，市場競爭更趨剛性。為此，多數企業會采取積極措施培育差異化優勢，謀求市場競爭地位。一是培育產品競爭力。進行全面、細致的國四產品驗證、改進，完善產品性能、功能，持續提升產品的質量和可靠性，形成以品質主導的高性價比產品。

　　二是打造營銷體系。多數企業由傳統營銷系統單元推動向企業整體制造資源和能力協同發力，注重營銷模式創新，筑線上線下一致、智銷隊伍促進，全面加強客戶體驗、產品匹配、定向公關、密集推介，全力促進系列產品銷售。全力把握區域及產品恢復式需求機遇。

　　三是持續升級策略競爭能力。圍繞國四產品的經營任務，實施區域組合、產品組合、用戶組合的競爭策略，滿足不同維度用戶的差異化需求，實現企業持續發展的經營目標。尤其需要高度關注的是，隨著個別機型補貼金額的調整，功率大、價格低的價格倒掛現象基本不復存在，部分區域用戶需求出現價值回歸，購機產品呈現出功率下降現象。

　　四是全面升級服務管理。領先企業開始多區域加強廠商橫向溝通、資源協同，對拖拉機、收獲機等產品平臺實施“產品項目、跟蹤檔案、追蹤管家”的服務模式，聚焦服務周期及節點流程“制圖”，緊盯服務進度“掛圖”，強化責任落實“督圖”，為產品服務提供精準的“全鏈條”“跟蹤式”服務，實現產品服務的“全流程”完美解決。

　　五、未來市場將更加激烈

　　未來產業發展、市場競爭門檻不斷提高。高品質產品支撐、高質量發展是企業必要選擇。這既是未來發展的趨勢和方向，也是環境所逼的奮發路徑和概定目標，實施做大做強或做精做專的基礎保證。

　　國內外企業及產品同臺競技、競爭激烈。站在農機產業發展格局，從全球看中國，中國是世界工廠；從中國看全球，中國是世界市場。主要跨國農機公司在中國市場布局達10多年以上，建立了中高端產品生產基地，形成了裝備人機協同、產品品質保持穩定的格局。國內農機企業不斷延伸中高端農機產業鏈條，產品品質得到全面提升，動力換擋拖拉機、縱軸流收獲機械、大型采棉機等中高端產品已經實現批量制造、銷售，綜合競爭力得到全面提升。

　　域外資源持續投入，產業格局深度重塑。隨著智能產業、工程機械、零部件等企業跨行、跨界不斷進入農機賽道，直接進入中高端農機產品賽道，產業格局得到不斷優化和重塑。目前，國內大中拖制造企業已經達到200家左右，小麥收、水稻收、玉米收制造企業分別達到12家、33家、67家。進入的這些企業，有些本身就是細分賽道的領先者，具有相應的產業發展、品質保障、戰略并購、資本重組等基因。隨著競爭優勢匯聚、高端產品的投放，產業結構及市場蛋糕會進行多重分布和劃分。

　　用戶需求釋放，市場啟動迅速。農機市場整體需求進入存量更新階段，市場趨勢取決于產品報廢更新和農田作業剛性需求，千億市場已經打開。未來市場會出現銷售旺季立峰、波線縮短。整體需求周期主要集中在銷售旺季。市場整體恢復、強者呈強。競爭焦點趨向品質、服務保障能力較強的頭部企業。

　　客戶關系建設將伴隨整個產業洗牌、競爭激烈的全過程。用戶將在全面了解產品、掌握產品使用技巧及企業實力后，會釋放購買需求。具有競爭機遇意識的農機企業、經銷商會全面做好多維度產品推廣和促銷活動，用先進適用的高品質產品想法設法滿足用戶需求，取得競爭主動。